A Vodafone vive um paradoxo na Alemanha. Mesmo com a saída em massa de usuários, a operadora consegue aumentar o faturamento e aposta que margens maiores compensarão a base menor.
Entre abril e junho, a empresa perdeu clientes em todos os segmentos, mas celebrou avanço na receita de serviço. A tática passa por frear promoções agressivas e cobrar mais de quem decide ficar.
Vodafone perde clientes na Alemanha, mas lucra mais
No segundo trimestre de 2026, a operadora registrou 158 000 desligamentos na telefonia móvel. Desse total, 85 000 eram assinantes de planos pós-pagos – os mais valiosos – e o restante, usuários de cartões pré-pagos, de menor ticket médio.
No fixo, 98 000 conexões de banda larga foram canceladas, enquanto a TV por assinatura encolheu em mais 55 000 contratos. Apesar desse cenário, o faturamento orgânico de serviços no país subiu 1,2%.
Contratos de roaming ajudam a sustentar o caixa
Boa parte do crescimento veio das taxas de roaming nacional pagas pela 1&1. Enquanto o quarto player ainda não finaliza sua própria rede, seus clientes utilizam a infraestrutura da Vodafone e pagam “aluguel” por isso.
O desafio é que, conforme a 1&1 amplia suas antenas, essa receita extra tende a encolher — fator de risco calculado pela companhia britânica.
Foco na margem: menos descontos, preços mais altos
Entre março de 2025 e janeiro de 2026, a Vodafone reduziu drasticamente as promoções para novos assinantes. No segmento de banda larga, as tabelas atuais estão quase 30% acima das praticadas no ano anterior.
Marcel de Groot, presidente da operação alemã, resumiu a diretriz: “novos clientes, sim, mas não a qualquer preço”. A filosofia é clara: margens antes de volume.
Mercado disputa o consumidor sensível a preço
A estratégia destoa de rivais como Deutsche Telekom, O2, 1&1 e dos inúmeros discounters, que seguem usando tarifas promocionais para atrair usuários em busca do menor valor mensal.
Consequentemente, consumidores centrados apenas no preço migram para essas marcas, enquanto a Vodafone se posiciona como opção premium.
Impacto nos diferentes serviços da operadora
Na TV a cabo, o encolhimento perdeu força: foram 55 000 desligamentos no trimestre contra 104 000 nos três meses anteriores. A empresa atribui parte da sangria ao fim do chamado “privilégio da taxa de condomínio” em meados de 2024.
Desde então, moradores precisam decidir individualmente se querem manter o cabo e, claro, pagar por ele. Além disso, há o declínio natural do line-up tradicional, cada vez mais trocado por streaming.
Base móvel também sente o baque
No celular, a redução de subsídios e smartphones gratuitos diminuiu a entrada de novos usuários. Ainda assim, aqueles que permanecem pagam contas mais altas, elevando a receita média por cliente (ARPU).
Imagem: ShutterStock
Planos contratados recentemente custam bem mais do que há um ano, o que ajuda a explicar o aumento de 1,2% no serviço mesmo com menos linhas ativas.
O que muda para quem já é cliente
Com a aquisição de novos assinantes em segundo plano, a companhia precisa reter quem já está na base. Resultado: a área de atendimento ganhou novas metas de fidelização e ofertas especiais para renovações.
Para quem cogita trocar de operadora, negociar pode render benefícios extras – de descontos permanentes até bônus de dados. Vale tentar antes de assinar a portabilidade.
Concorrentes tentam aproveitar o momento
Enquanto isso, O2, 1&1 e as marcas de baixo custo reforçam campanhas voltadas justamente aos usuários que deixaram a Vodafone em busca de mensalidades reduzidas.
Essa ofensiva de preços pode prolongar o ciclo de guerra tarifária, algo que a britânica aposta se esgotará em breve.
Risco calculado: até quando a base pode encolher?
Especialistas de mercado alertam que há um limite para extrair margem de um grupo cada vez menor de assinantes. Se o encolhimento continuar, chegará um ponto em que nem valores mais altos compensarão o número reduzido de pagadores.
A aposta da Vodafone é que esse ponto de saturação não será alcançado antes de o mercado esfriar a guerra de preços. O futuro dependerá também do ritmo de expansão de rede da 1&1 e da agressividade dos concorrentes.
E no Brasil, quanto custaria um plano similar?
Convertendo as atuais tabelas alemãs, um combo de fibra de 250 Mbps e celular com 40 GB sai por cerca de 79 euros mensais. Ao câmbio de R$5,40, seria algo em torno de R$425. Por aqui, pacotes equivalentes de grandes operadoras custam entre R$240 e R$350.
O comparativo mostra que a matriz europeia opera em outro patamar de preços, reforçando o posicionamento premium que a empresa busca replicar localmente.
No Mania de Celular, continuaremos acompanhando como essa estratégia de “margem antes da massa” se desenrola e quais reflexos ela pode ter em outros mercados da companhia.
