Entre abril e junho, a Vodafone Alemanha viu seu número de clientes cair em telefonia móvel, banda larga fixa e TV a cabo. Mesmo assim, o faturamento com serviços cresceu 1,2% no período, contrariando a lógica de que menos usuários significam menos dinheiro no caixa.
O resultado revela uma estratégia ousada: a operadora passou a priorizar planos mais rentáveis e reduziu drasticamente as promoções agressivas para atrair novos assinantes. A tática vem sendo descrita internamente como “margem antes de massa”.
Vodafone Alemanha perde 158 mil linhas móveis em um trimestre
No segundo trimestre do ano fiscal, a Vodafone Alemanha registrou a saída de aproximadamente 158 mil usuários de telefonia móvel. Desse total, 85 mil eram clientes de planos pós-pago, justamente o segmento que responde por maior receita individual.
Os demais desligamentos ocorreram em linhas pré-pagas, tradicionalmente menos lucrativas. Ainda assim, a companhia alega que a perda foi prevista depois que decidiu encerrar campanhas de preços muito baixos voltadas a esse público.
Contratos pós-pago representam maior baixa
A retração de 85 mil linhas pós-pagas chama atenção porque esse grupo costuma sustentar o ARPU (gasto médio por usuário). Ao repensar a oferta de descontos, a empresa assumiu o risco de ver parte dos consumidores migrar para concorrentes como Deutsche Telekom, O2 ou operadoras virtuais.
Banda larga e TV também encolhem
O cenário não foi diferente nos serviços fixos. A operadora perdeu 98 mil contratos de banda larga no trimestre, justamente depois de elevar em cerca de 30% os valores cobrados em novas assinaturas.
Na TV a cabo, a sangria foi de 55 mil assinantes, número ainda expressivo, mas bem menor que as 104 mil desconexões do primeiro trimestre. Segundo a companhia, a queda reflete ajustes do mercado após o fim do chamado “privilégio de taxa de condomínio”, que permitia embutir a mensalidade do cabo no aluguel.
Efeito do fim do privilégio de taxa condominial
Desde meados de 2024, inquilinos passaram a escolher como pagar pelo sinal de TV. Muitos optaram por migrar para streaming, acelerando um movimento global de abandono do consumo linear. A Vodafone Alemanha ainda sente o impacto, mas a velocidade da perda vem diminuindo.
Estratégia: margem antes de quantidade
O presidente-executivo no país, Marcel de Groot, já havia adiantado no primeiro trimestre: “queremos novos clientes, mas não a qualquer preço”. Na prática, isso significou cortar promoções relâmpago e reduzir descontos que deixavam o custo de aquisição muito alto.
Com preços maiores em banda larga e telefonia, a operadora aceita perder consumidores sensíveis a preço, mas garante margens mais gordas com quem permanece. O saldo aparece no relatório: menos linhas, porém mais receita orgânica.
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Redução de promoções para novos clientes
Entre março de 2025 e janeiro de 2026, a empresa desacelerou a chamada “guerra de cupons” que inundava o mercado alemão de ofertas de curto prazo. Isso elevou o tíquete médio dos contratos recentes e ajudou a compensar a diminuição do volume total.
Dependência do roaming nacional da 1&1
Outra fonte de receita que sustenta a Vodafone Alemanha é o acordo de roaming nacional com a 1&1, quarto player móvel do país. Enquanto a 1&1 não conclui a construção de sua própria rede, seus clientes utilizam antenas da Vodafone mediante pagamento de “aluguel” de infraestrutura.
A facilidade, porém, tem prazo de validade. À medida que a 1&1 expande sua rede, a parcela desse dinheiro tende a encolher, pressionando ainda mais a necessidade de reter usuários próprios ou aumentar preços.
O que muda para os atuais assinantes
Com a estratégia focada em rentabilidade, a companhia aposta forte em programas de fidelização. Representantes comerciais são orientados a oferecer condições diferenciadas em renovações ou diante de ameaças de cancelamento.
Para quem já é cliente, isso significa maior poder de barganha. Negociar pode render bônus de dados ou descontos exclusivos, estratégia similar à adotada por concorrentes no Brasil, como relatado pelo site Mania de Celular em matérias recentes.
Desafio de manter receita com base menor
A pergunta que paira sobre o mercado é quanto tempo a Vodafone Alemanha consegue sustentar crescimento com menos assinantes. Em algum ponto, a base pode ficar tão enxuta que nem aumentos sucessivos de tarifa cubram a perda de volume.
A aposta da empresa é que o ciclo de promoções agressivas dos rivais se esgote antes que isso aconteça. O próximo ano, portanto, será decisivo para saber se “margem antes de massa” continua gerando caixa ou se a operadora terá de repensar a ofensiva de preços.
